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Why Your AI Offer Isn't Selling, and How to Fix That

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2026-07-27-nate-herk-nate-b-jones-ai-selling-storytelling

Nate Herk 对话 Nate B. Jones：AI Native 创业者如何不卖 AI 而卖故事；CEO 的 AI 变革从自己开始；100M token/天的团队催化器和组织转型的三个阶段。

核心观点

  1. 不要卖 AI，卖故事和变革：AI 本身没有价值，有价值的是 AI 带来的成果、转变和实际影响。销售困难本质上是”讲故事困难”——一个法律公司的案例中，把服务器”蹲”在桌上说”你的数据在这里永远不会离开”就拿下了 Deal，而其他人都在空谈”安全合规认证”。NBJ 总结：sell the outcome, sell the transformation, sell the real impact。

  2. Vibe Coding 时代的”意图验证闭环”是商业领导者的核心需求：当 AI 生成代码越来越便利，企业对可验证性（正确性、持续性、安全性）的需求急剧上升。NBJ 预测 2027 年”AI 辅助的验证”将是一个巨大的投资主题，尤其是 Post-Mythos 安全讨论升温后。

  3. AI Native 的定义——“先用 AI、再用 AI、最后还是用 AI”（reach for AI first, second, and last）：AI Native 建设者不会一上来就拉开确定性代码工具箱，而是把 AI 当作”超级工具（supertool）“，像穿着”AI 机甲”一样面对所有问题。这是心态的转变，类似《功夫梦》的肌肉记忆——训练后大脑自动做出反应。

  4. CEO 自己必须用 Clode 和 Codex——AI 变革从最顶层开始：NBJ 对 CEO 的建议是”The buck stops with you — you are the AI change you want to see in the world”。再不产品和技术以外的高级领导者（CMO、CHRO、CFO）也必须变得更技术化，否则”缺乏技术想象力、无法为组织想象 AI 能做什么”。IBM 调查显示 76% 的 CEO 认同：所有领导者都需要在他们领域内有技术能力。

  5. 组织AI转型三阶段——“小而精锐的团队 + 催化剂项目 + 肩并肩传播”：高层领导者正在手动选取 AI Native 建设者和拥护者（不超过 5-10 人），让他们组成”精锐联队”做一个看似不可能完成的项目（big、close in time、scary），逼他们借力 AI，出现”哇，我没意识到 Claude 能做这个”的学习效应自然而然地扩散。

  6. 直接发 Token 给员工是不负责任的做法：NBJ 用电气化类比——“把 Claude 的 Token 直接发给员工，就像把 480V 火线直接交给工厂工人说’这是电，你们用它提高效率’一样危险”。需要精心设计如何用 AI 改变团队，大数据中心无法代劳最后一段。

  7. Token 管理的现实解决：自动路由：“公司说’你这么喜欢用 AI，被限制 Claude Token 了’——这是不会用自动路由的人的表现。95% 的查询丢给开源模型，需要前沿模型的时候用前沿模型，成本当然就下来了。“这与 Token经济 中的成本治理完全同构。

  8. 不是所有工作都会被 AI 消灭：NBJ 认为 “jobs are more than tasks”——工作包含的任务以外，还有委托、管理、驱动和规模化的部分。“如果你对公司的使命和增长方向有真实承诺，你永远会有工作。” 裁员决策是董事会缺乏创意和思路的表现。

  9. 未来的 AI 属于开源模型和整个国家的跳跃式进步：NBJ 最独特的前瞻是——AI 未来不被大型公司实验室的基准成绩决定，而是由开源模型和那些是 AI 乐观的国家的跳跃发展决定。举例说 UAE 是最极度拥护 AI 的国家，而美国并不见得特别乐观。

  10. 金钱无法贬值的绝对价值：关系与人连接：在 Harpathy 说的 “99% agent attention vs 1% human attention”的世界里，人类关系的价值是无法贬值的——就像黄金无法被通胀稀释。社区、信任、讲故事的能力是人不能被取代的资本。

实操内容保留

Prompt 模板

（本文是播客对话，无代码块或技术 Prompt 模板。以下整理了 NBJ 的实操框架。）

操作框架

面向 AI 创业者 / 代理商的人群选择和故事框架：

  1. 先定义你的清晰目标和人群——“西雅图 HVAC 公司”这样的具体层级
  2. 深度了解你的客户——对他们每天的真实痛苦有真实的热情
  3. 不要把 AI 放在对话开头。要和客户聊他的实际结果：AI 可以帮忙解决”接线员浪费时间”的实际问题
  4. 建立关系：与具体人的连接会越来越稀缺，也因此越来越值钱
  5. 大胆用故事而非特性清单推销——客户不需要”AI 聊天机器人”，需要”我找人接电话起来了”

面向企业内推动 AI 采用的领导者——催化性项目框：

  1. 选定一个足够大、时间足够紧、“甚至有点吓人”的项目
  2. 这支团队必须是愿意挑战的项目（不是被迫的）
  3. 因为时间太紧只能借力 AI
  4. 鼓励完毕后，“肩并肩学习效应”开始发生

面向有 Token 预算危机的大型团队——自动路由方案：

  • 把 95% 的查询路由到开源模型（GLM 5.2、Qwen 等低价模型）
  • 只在真正需要前沿能力时才调用最强的模型
  • 这需要建立一个自动路由器——核心技术不复杂，但被忽略

原文精彩摘录

关于 Token 和电气化的盲目类比：“Handing out Claude credits to your employees in buckets is the same thing as giving a 480 volt sparking live line to a factory worker and saying, ‘Figure it out. Make yourself more productive.’ How’s that going to go? Right. That’s not going to go super well. You need to have a thoughtful approach to how you design electricity into the factory, and you need a thoughtful approach for how you think about how AI can transform teams and organizations.”

关于 CEO 的 AI 责任：“The buck stops with you. You are the AI change you want to see in the world. If you are not using Codex, if you are not using Claude Code, don’t expect other people to.”

关于故事的威力——法律公司案例：“The one that won the deal literally brought in a server and plunked it on the table and said, Your data lives here and it won’t leave. And that simply got the deal done. And I’m not saying every single law firm only wants on-prem, but it illustrates the idea that having a story that is going to be easy to grasp for a leader that needs to be accountable for what they invest in, that’s really really important.”

关于 AI 的未来不属于大型实验室：“I think that the future of AI is going to principally be determined by open-source models and by the ability of artificial intelligence to change the trajectory of entire countries that are AI optimistic and AI leaned in.”

关于人类连接的不可贬值：“In a world like Karpathy talked about where it’s 99% agent attention and 1% human attention, the value of relationships, the value of being able to build a connection with people, is priceless. And it’s priceless precisely because it can’t be inflated away. You can have and billions of agents running all over, producing this and this and the other thing. You only have one human in the story. You only have one human buying. You only have one human selling. And I think ironically for the right folks who are willing to invest not just in their leverage but in their ability to build meaningful connections with others around AI, that’s a tremendous opportunity that like you can’t — it’s currency that you can’t debase.

关于”森林没有怪物”—— AI 与公众形象：“We are telling ourselves monster stories about AI and we’re telling them very loudly. And that’s getting to our dinner tables. And we need to be thoughtful and to be deliberate about the stories we tell about artificial intelligence. And we need to be intentional about the specifics of why AI matters.”

关于工作的定义挑战：“Jobs are more than tasks. And so you can have an AI that is very good at a task or a group of tasks and that will not in any way sum up the total impact of the job. What business leaders are looking for, whether they’re working with an AI native agency, whether they’re working with AI native teams internally, they want people who are bought into the mission of this company and where it’s going and how it can grow. And if you have that, you’re going to have a job.”

关键概念

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